Lettera d'intenti e due diligence nella vendita di un'azienda
Nella vendita di un'azienda ci sono due momenti che decidono gran parte della partita: la lettera d'intenti, che fissa le condizioni principali dell'accordo, e la due diligence, in cui l'acquirente verifica che l'azienda sia davvero come gli è stata descritta.
Molti imprenditori arrivano a questi passaggi senza conoscerne le regole, e se ne accorgono quando il prezzo comincia a scendere. Vediamo come funzionano e come prepararsi.
Dove si collocano nel processo di vendita
- Preparazione: valutazione, business plan, documento di presentazione (information memorandum).
- Contatti con i potenziali acquirenti e firma di un accordo di riservatezza (NDA).
- Offerte non vincolanti e scelta dell'acquirente.
- Lettera d'intenti (LOI, letter of intent) e periodo di esclusiva.
- Due diligence.
- Offerta vincolante e negoziazione del contratto di compravendita (SPA, share purchase agreement).
- Firma (signing) e, dopo eventuali autorizzazioni, closing con pagamento del prezzo.
La lettera d'intenti
Cos'è
La lettera d'intenti è un documento con cui acquirente e venditore mettono per iscritto i termini essenziali dell'operazione su cui hanno trovato un accordo di massima, prima di avviare la due diligence e scrivere il contratto definitivo. Può chiamarsi anche memorandum of understanding (MoU) o term sheet.
Cosa contiene
- oggetto dell'operazione: quote o azioni, intera azienda o ramo, percentuale acquistata;
- prezzo o criterio per determinarlo: ad esempio un multiplo dell'EBITDA, il cosiddetto enterprise value da cui sottrarre la PFN alla data del closing;
- modalità di pagamento: prezzo fisso, differito, eventuale earn-out;
- ruolo del venditore dopo la cessione: permanenza in azienda, incarichi, patto di non concorrenza;
- condizioni: esito positivo della due diligence, finanziamento dell'acquirente, autorizzazioni;
- garanzie che il venditore dovrà prestare nel contratto definitivo;
- tempistica prevista fino al closing.
È vincolante?
Di norma la lettera d'intenti non obbliga a concludere l'operazione: ciascuna parte resta libera di non firmare il contratto definitivo. Alcune clausole, però, sono espressamente vincolanti:
- esclusiva: per un periodo (tipicamente 60-120 giorni) il venditore non può trattare con altri acquirenti;
- riservatezza sulle informazioni ricevute;
- ripartizione dei costi di consulenza;
- legge applicabile e foro competente.
Anche quando non è vincolante, la lettera d'intenti ha comunque peso. Le parti devono comportarsi secondo buona fede nelle trattative (art. 1337 del codice civile). Chi interrompe senza giustificato motivo una trattativa giunta a uno stadio avanzato, dopo aver creato un ragionevole affidamento nell'altra parte, può dover risarcire i danni (responsabilità precontrattuale).
Il consiglio per il venditore
La lettera d'intenti è il momento in cui il venditore ha più potere negoziale: gli altri acquirenti sono ancora in gioco. Dopo l'esclusiva, quel potere passa all'acquirente. Conviene quindi definire nella LOI il più possibile, in particolare il meccanismo di calcolo del prezzo e i limiti delle garanzie, e non accettare formule vaghe come "prezzo da definire a seguito della due diligence".
La due diligence
Cos'è
La due diligence è l'analisi approfondita dell'azienda che l'acquirente svolge, con i propri consulenti, prima di firmare il contratto. Serve a verificare le informazioni ricevute, a scoprire eventuali rischi e a raccogliere elementi per negoziare prezzo e garanzie.
Le aree principali
| Area | Cosa si verifica |
|---|---|
| Finanziaria (financial) | Qualità dei risultati (EBITDA "normalizzato"), andamento del capitale circolante, posizione finanziaria netta, debiti nascosti, sostenibilità del business plan |
| Fiscale (tax) | Corretto adempimento degli obblighi fiscali, contenziosi, rischi su operazioni passate |
| Legale (legal) | Statuto, contratti con clienti e fornitori (clausole di cambio di controllo), contenziosi, proprietà intellettuale, autorizzazioni |
| Giuslavoristica | Contratti di lavoro, inquadramenti, contenziosi, TFR, rischi contributivi |
| Commerciale e operativa | Mercato, concentrazione dei clienti, posizione competitiva, impianti |
| Ambientale e ESG | Rischi ambientali dei siti produttivi, conformità alle normative |
La data room
I documenti vengono messi a disposizione in una data room, oggi quasi sempre virtuale: una piattaforma online dove l'acquirente consulta i file e pone domande. Una data room ordinata e completa accorcia i tempi e trasmette affidabilità.
Cosa succede dopo
Quello che emerge dalla due diligence finisce nella trattativa sul contratto definitivo, in tre modi:
- riduzione del prezzo, se i risultati "normalizzati" sono più bassi di quelli presentati;
- garanzie e indennizzi specifici (special indemnities) per rischi identificati, ad esempio un contenzioso fiscale in corso;
- condizioni da soddisfare prima del closing.
Nei casi più gravi l'acquirente rinuncia all'operazione.
Come si prepara il venditore
- Fare una due diligence su se stessi (vendor due diligence) prima di avviare la vendita: scoprire i problemi in anticipo permette di risolverli o di presentarli in modo trasparente, anziché farli scoprire all'acquirente.
- Mettere ordine nei contratti con clienti, fornitori e dipendenti chiave, verificando le clausole di cambio di controllo.
- Separare le voci non aziendali dal conto economico (costi personali, immobili non strumentali), perché saranno comunque escluse dall'EBITDA normalizzato.
- Controllare la PFN: debiti verso l'erario, TFR, debiti scaduti verso fornitori vengono spesso trattati come debito finanziario e riducono il prezzo.
- Pensare per tempo agli aspetti fiscali personali, ad esempio la rivalutazione delle partecipazioni o la costituzione di una holding.
In sintesi
- La lettera d'intenti fissa i termini essenziali dell'operazione; di norma non obbliga a concludere, ma esclusiva e riservatezza sono vincolanti.
- Chi interrompe le trattative in malafede può rispondere a titolo di responsabilità precontrattuale.
- La due diligence verifica gli aspetti finanziari, fiscali, legali, giuslavoristici e operativi dell'azienda.
- Il venditore si tutela definendo bene la LOI e preparandosi alla due diligence prima di avviare la vendita.